管理软件的价格沼泽

国内管理软件行业的价格混乱，可以说已经到了一个威胁企业生存的地步，但这样一个基本共识的东西，就是无法得到改善。笔者目前以第三方的位置，使得可以和众多的公司进行接触，大家都指责其他方的不负责任，都认识到无序价格竞争的危害，但都觉得自己一方根本无计可施。所以曾经很多人提过，是否可以通过行业协会的角度去规范这一价格困局，然而协会本身既非一个立法机构，更非一个执法机构，最后都是不了了之。

我个人认为，形成目前价格混乱的局面，主要是由两个原因构成的：

1.         初期的价格竞争，基本上都是由新兴公司所发起，他们为了快速进入市场，因此会采用价格手段，以期在短期内获得更大的市场效应。但目前情况而言，这种价格竞争已经不再是价格混乱的主因，由于部分管理软件公司，已经具备强大的市场地位，因此他们的品牌效应基本能够克制这些新兴公司简单的价格行为，而客户的理性也使得客户在选择管理软件的时候，更看重厂商的实力，而非只是价格。

2.         目前的价格混乱，更主要是来自于已经具备市场实力的主流公司，但这些公司怎么就没有办法控制这一局势呢？除了竞争因素之外，我个人认为这是和目前国内管理软件公司的营销管理体制密切相关的，而这种体制造成的问题，就不是可以简单改变的。换句话而言，就是王文京、徐少春等公司的老总坐到一起达成共识，这样的价格协议出了门就失效，因为他们的体制造成了这些协议是无法执行的。那这个体制是什么呢？其根本就是两点：

1.         几乎所有国内软件公司的营销都是以分公司直销为主，和代理商分销为辅的模式。而这两种模式之下，业绩考核的主要指标是实际的回款收入，因此签了多少合同、卖了多少客户其实都不重要，重要的是能够从客户那里收到多少钱。这种考核模式的优点，就是企业相对风险很少，但反之这种考核就无法对价格进行有效的控制和管理，因此在竞争之下，自然而然就出现了市场上价格混战的局面；

2.         营销管理基本是以地方的分公司为主，公司总部的控制权非常薄弱。在赢单是唯一理由的管理模式下，公司内部没有对销售有严格的控制，机构的营销负责人的权威远远高于公司内部的规定和流程。笔者在外企工作的十几年中，深感他们的销售管控的严密，按照我的理解，销售体系最有权威的是律师，其次是销售运管者，最后才是销售人员。这种体制正好和国内公司相反，当然它的弊端是效率低下，但好处是规范性和稳定性极好。如果仅从消除价格混乱的角度而言，可能这种外企的模式更能起到良好的作用。

那这样的局面，是否就没有办法改变了吗？我觉得解铃还需系铃人，改变这一局面也只能是行业内公司大家集体来努力：

1.         竞争差异化，从非价格角度形成自身的竞争优势，以差异化的产品、能力和经营模式赢得客户对其真实价值的认同；

2.         营销体制的变革，以业务为导向的矩阵式管理模式，必然会替代目前的行政架构式的矩阵模式，营销一线的平台化和高度集权的销售管控必然替代目前的山头式体制；

3.         国内管理软件需要大的并购整合，目前的内战带来的后果是国际厂商的大举进犯，而按中国特色，所谓的同盟体是基本不可靠的，只有强有力的集中资源，才有可能未来真正进行国际化的竞争。